Pilot Adoption Is Low（试点采用率低）

知识库位置：FDE Knowledge Base/09 Field Guides/09-Pilot-Adoption-Is-Low.md

Situation（情景）

Pilot（试点）已经上线，但用户不使用。

First Principle（第一原则）

不要马上认为：

用户抗拒变化。

先诊断为什么。

Adoption Failure Categories（采用失败类别）

No Value（没有价值）
Poor UX（体验差）
Poor Quality（质量差）
Low Trust（低信任）
Bad Workflow Fit（工作流不契合）
No Training（缺乏培训）
No Manager Support（缺少管理者支持）
Wrong Users（选错用户）

Questions to Ask（该问什么）

Value（价值）

用户认为系统有帮助吗？

Workflow（工作流）

需要多开一个工具吗？

Trust（信任）

AI 是否经常出错？

Training（培训）

用户是否知道正确场景？

Management（管理）

团队经理是否推动使用？

User Selection（用户选择）

Pilot 用户是否真的每天执行目标任务？

Usage Funnel（使用漏斗）

建议分析：

Invited（被邀请）
↓
Activated（已激活）
↓
First Use（首次使用）
↓
Second Use（第二次使用）
↓
Weekly Active（周活跃）
↓
Habitual Use（习惯性使用）

在哪一步掉得最多？

Example（示例）

100 个用户：

Invited: 100（邀请 100）
Activated: 85（激活 85）
Used once: 70（用过一次 70）
Used twice: 30（用过两次 30）
Weekly active: 12（周活跃 12）

问题很可能不是 Onboarding（入驻引导）。

而是：

First-use Value（首次使用价值）不够。

Recommended Response（推荐应对）

Interview Non-users（访谈不使用者）

不要只访谈 Champions（推广者）。

Observe Real Workflow（观察真实工作流）

看用户实际怎么工作。

Remove Friction（消除摩擦）

例如从：

Open another AI portal（打开另一个 AI 门户）

改成：

Embedded in CRM（内嵌到 CRM）

Narrow Use Case（收窄用例）

有时产品功能太广，用户不知道什么时候用。

What NOT to Do（不要做什么）

不要立即：

加更多功能
强制全员使用
用 MAU（Monthly Active Users，月活跃用户）掩盖真实价值问题

Decision（决策）

如果 Adoption（采用）低，但价值很高：

改 Workflow（工作流）。

如果 Adoption 低且价值也低：

重新审视 Use Case（用例）。