First Customer Meeting（首次客户会议）

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Playbook Metadata（手册元数据）

Playbook ID: PB-001

Stage（所属阶段）:
Discovery（客户调研）

Primary Goal（主要目标）:
Understand business context and identify next discovery step.
（理解业务背景，确定下一步调研方向。）

Typical Duration（典型时长）:
60 minutes（60 分钟）

Primary Audience（主要使用者）:
FDE

Difficulty（难度）:
Foundation（基础）

Status: Core
Version: v0.1

Objective（目标）

第一次客户会议的目标不是：

展示我们有多懂技术。

也不是：

马上给客户一个 Solution（解决方案）。

真正目标是：

理解客户为什么现在讨论这个问题。
找出值得进一步 Discovery（客户调研）的业务场景。
识别关键 Stakeholders（干系人）。
判断项目是否值得继续投入。
确定下一步行动。

Before the Meeting（会前准备）

至少准备以下内容：

Customer Context（客户背景）

了解：

客户业务
行业
核心产品
组织结构
当前公开战略方向

Known Problem（已知问题）

整理目前已知：

What customer said（客户说了什么）
What we know（我们知道什么）
What we do NOT know（我们还不知道什么）

Hypotheses（假设）

提前形成几个假设，但不要把它们当事实。

例如：

Hypothesis 1（假设一）:
Support agents spend too much time searching information.
（客服坐席花费大量时间搜索信息。）

Hypothesis 2（假设二）:
Customer wants AI primarily to reduce support cost.
（客户想要 AI 主要是为了降低支持成本。）

会议中验证，而不是证明自己正确。

60-Minute Agenda（60 分钟议程）

时间	内容
0–5 min	Introductions & Context（介绍与背景）
5–15 min	Why Now / Business Goals（为什么是现在 / 业务目标）
15–30 min	Current Workflow（现有工作流）
30–40 min	Pain Points & Impact（痛点与影响）
40–50 min	Systems / Data / Constraints（系统/数据/约束）
50–55 min	Initial Opportunity Summary（初步机会总结）
55–60 min	Next Steps（下一步）

Opening（开场）

不要一开始问：

你们想做什么 AI？

更好的开场：

我想先理解一下你们现在的业务流程、为什么现在想解决这个问题，以及如果这个问题解决了，对业务最重要的变化是什么。

Questions to Ask（该问的问题）

Why Now?（为什么是现在？）

为什么现在讨论这个项目？
是什么事件推动了这个需求？
如果什么都不做，会发生什么？

Business Outcome（业务结果）

成功之后最希望看到什么变化？
是成本、效率、收入还是风险？
哪个指标最重要？

Workflow（工作流）

用户今天是怎么完成这个任务的？
一共需要多少步骤？
哪一步最耗时间？

Pain（痛点）

最痛苦的地方是什么？
哪一步最容易出错？
哪些工作最重复？

Users（用户）

谁每天真正做这项工作？
谁最终对结果负责？

Data（数据）

需要什么数据？
数据在哪里？
谁拥有这些数据？

Systems（系统）

当前涉及哪些系统？
是否已有 API（应用程序编程接口）或集成能力？

Constraints（约束）

Security（安全）？
Compliance（合规）？
On-prem（本地部署）？
Data Residency（数据驻留）？

Questions NOT to Ask Too Early（不宜过早问的问题）

不建议第一次会议马上进入：

Which vector database do you use?（你们用什么向量数据库？）
Which LLM do you want?（你们想用哪个大模型？）
Do you want LangGraph?（要 LangGraph 吗？）
Do you need Kubernetes?（需要 Kubernetes 吗？）

这些问题往往太早。

Signals to Look For（值得留意的信号）

Strong Opportunity Signals（强机会信号）

高频重复任务
大量人工 Copy/Paste（复制粘贴）
多系统切换
明确业务 Owner（责任人）
有 Baseline（基线）
数据已经存在
用户痛点明显

Warning Signals（警示信号）

「我们就是想试试 AI」
没有明确用户
没有 Business Owner（业务责任人）
不知道数据在哪里
所有人对目标理解不同
期待完全自动化高风险业务

During the Meeting（会议中）

FDE 应该不断做三件事：

Listen（倾听）
Clarify（澄清）
Synthesize（综合复述）

例如客户说了很多问题之后，可以总结：

我听下来，核心似乎不是客服不会回答，而是他们需要在 CRM、知识库和 Billing 系统之间来回切换，导致响应时间很长。这个理解对吗？

这一步非常关键。

Artifacts to Capture（要带回来的信息）

会议至少记录：

Business Objective（业务目标）
Current Workflow（现有工作流）
Pain Points（痛点）
Stakeholders（干系人）
Systems（系统）
Data Sources（数据源）
Constraints（约束）
Metrics（指标）
Open Questions（待解问题）
Next Steps（下一步）

End the Meeting With（会议收尾）

必须明确：

What we learned（我们学到了什么）
What we still need to learn（还需要了解什么）
What happens next（接下来发生什么）
Who owns each action（每个行动的负责人）

不要以：

Great meeting, we’ll follow up.（很好的会议，我们后续跟进。）

结束。

After the Meeting（会后）

24 小时内最好形成：

Meeting Summary（会议纪要）

Initial Problem Statement（初步问题陈述）

Open Questions（待解问题清单）

Action Items（行动项）

Proposed Next Step（建议的下一步）

通常下一步是：

Discovery Workshop（调研工作坊）

而不是直接开始开发。

Success Criteria（成功标准）

第一次会议成功的标准不是客户说：

很有意思。

而是你已经知道：

为什么做
谁在痛
痛在哪里
是否值得继续
下一步应该找谁、看什么、验证什么