Stakeholder Analysis（干系人分析）

知识库位置：FDE Knowledge Base/02 Business/07-Stakeholder-Analysis.md

Why It Matters（为什么重要）

FDE 项目失败的原因经常不是技术。

而是：

Sponsor（高管发起人）不支持
用户不愿意用
Security（安全团队）阻止上线
IT 没资源
Data Owner（数据责任人）不开放数据
Manager（经理）和一线用户目标冲突

因此 FDE 必须理解：

谁影响项目，项目又影响谁？

Stakeholder Categories（干系人类别）

典型包括：

Executive Sponsor（高管发起人）

关注：

ROI（Return on Investment，投资回报率）
Strategy（战略）
Risk（风险）
Time to Value（见效时间）

Business Owner（业务责任人）

关注：

Business Outcome（业务结果）
Process（流程）
KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）

Process Owner（流程责任人）

关注：

Workflow（工作流）
Operations（运营）
Controls（管控）

End User（最终用户）

关注：

Usability（易用性）
Workload（工作量）
Trust（信任）
Speed（速度）

IT（信息技术部门）

关注：

Integration（集成）
Maintainability（可维护性）
Architecture（架构）

Security（安全团队）

关注：

Access（访问控制）
Data（数据）
Risk（风险）
Compliance（合规）

Data Owner（数据责任人）

关注：

Data Access（数据访问）
Data Quality（数据质量）
Governance（治理）

Operations（运营团队）

关注：

Support（支持）
Monitoring（监控）
Incident Handling（事故处理）

Power / Interest Matrix（权力/利益矩阵）

可以把 Stakeholder（干系人）分成：

High Power / High Interest（高权力 / 高利益）
→ Manage Closely（重点管理）

High Power / Low Interest（高权力 / 低利益）
→ Keep Satisfied（保持满意）

Low Power / High Interest（低权力 / 高利益）
→ Keep Informed（保持知情）

Low Power / Low Interest（低权力 / 低利益）
→ Monitor（常规观察）

Example（示例）

AI Sales Assistant（AI 销售助理）：

Stakeholder（干系人）	Power（权力）	Interest（利益）	Concern（关注点）
CRO（Chief Revenue Officer，首席营收官）	High	High	Sales productivity（销售人效）
Sales Rep（销售代表）	Medium	High	Workflow usefulness（工作流是否有用）
RevOps（收入运营）	High	High	CRM quality（CRM 数据质量）
Security（安全团队）	High	Medium	Data access（数据访问）
IT	Medium	Medium	Integration（集成）
Finance（财务）	Low	Low	Cost（成本）

Stakeholder Misalignment（干系人目标错位）

常见情况：

管理层希望：

自动化。

用户担心：

AI 会增加操作步骤。

Security（安全团队）希望：

严格控制。

Engineering（工程团队）希望：

简化架构。

FDE 的任务之一就是让这些约束在项目早期显性化。

Stakeholder Interview Questions（干系人访谈问题）

对 Executive（高管）：

为什么现在做？
成功后最重要的结果是什么？
什么情况下会停止项目？

对 User（用户）：

当前最痛苦的步骤是什么？
哪些建议你不会相信？
哪些操作必须由你控制？

对 IT：

哪些系统可以集成？
哪些系统不能直接访问？

对 Security（安全团队）：

哪类数据最敏感？
哪些审批必须完成？

Output（产出）

建议建立：

Stakeholder Map（干系人地图）
+
RACI（责任分配矩阵）
+
Communication Plan（沟通计划）
+
Decision Rights（决策权）

模板见 Stakeholder Map Template（干系人地图模板）。