Customer Says "We Want AI"（客户说「我们想要 AI」）

知识库位置：FDE Knowledge Base/09 Field Guides/01-Customer-Says-We-Want-AI.md

Situation（情景）

客户说：

我们公司想上 AI。

或者：

我们需要一个 Agent（智能体）。

或者：

我们想做一个企业级 ChatGPT。

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What It Usually Means（通常意味着什么）

这类表述通常说明：

客户有兴趣，但还没有形成足够具体的问题定义。

它可能代表：

• Executive Mandate（高管指令）
• Competitive Pressure（竞争压力）
• Innovation Initiative（创新立项）
• Real Operational Pain（真实运营痛点）
• Fear of Falling Behind（落后焦虑）
• Budget Looking for Use Cases（预算在找用例）

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Signals（信号）

Positive（正面信号）

• 有明确业务 Sponsor（发起人）
• 能说出业务问题
• 已有流程和数据
• 愿意安排一线用户参加 Discovery（客户调研）

Weak（弱信号）

• 只讨论模型品牌
• 没有目标用户
• 没有 KPI（关键绩效指标）
• 想先「做个平台再说」
• 想复制竞争对手 Demo（演示）

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Questions to Ask（该问什么）

不要直接问：

想用什么模型？

先问：

1. 为什么现在做 AI？
2. 如果一年后项目成功，什么会变？
3. 哪个部门最希望改善？
4. 哪些工作最重复、耗时或容易出错？
5. 哪类业务问题最值得优先解决？
6. 谁是实际用户？
7. 哪个指标最重要？

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What NOT to Do（不要做什么）

不要：

Customer: We want AI（客户：我们想要 AI）
FDE: Let's build an agent platform（FDE：那我们建一个智能体平台）

也不要一上来给 30 个 Use Cases（用例）。

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Recommended Response（推荐应对）

将话题从：

Technology（技术）

拉回：

Business Problem（业务问题）
→ Workflow（工作流）
→ Value（价值）

建议路径：

AI Interest（AI 兴趣）
↓
Discovery Workshop（调研工作坊）
↓
Pain Points（痛点）
↓
Candidate Use Cases（候选用例）
↓
Prioritization（排序）
↓
One Initial Use Case（一个初始用例）

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Decision Path（决策路径）

如果客户已有明确问题：

→ Business Discovery（业务调研）
→ Scoping（范围界定）

如果完全没有问题定义：

→ Discovery Workshop（调研工作坊）
→ Use Case Workshop（用例工作坊）

如果只是高层探索：

→ Executive AI Opportunity Workshop（高管 AI 机会工作坊）

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Artifacts（要产出的工件）

• Initial Opportunity Map（初步机会图）
• Use Case Backlog（用例待办清单）
• Use Case Priority Matrix（用例优先级矩阵）
• Stakeholder Map（干系人地图）

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Related Topics（关联知识）

• Customer Discovery（客户调研）
• Use Case Prioritization（用例优先级排序）
• Use Case Workshop（用例工作坊）